销售礼仪培训方案

第一章

销售人员

职业形象塑造

仪容要求

一、对发型发式的要求

二、女士化妆与男士修面的要领（另附“自我形象检查表”）

着    装

一、服饰搭配的几大要素（附“着装配色表” ）

二、正装的要求

1、女士职业装 

2、男士西服着装规范

三、首饰、配饰的使用规范和佩戴要求

声音形象

一、正确发声训练

二、语音状态训练

三、销售常用文明用语的实战训练（附：常用文明用语）

四、服务忌语

仪态规范

一、站姿要领：

1、站姿变化；   2、站姿禁忌；      3、站姿训练

二、坐姿要领：

1、入座与出座； 

2、几种常用的坐姿；

3、坐姿禁忌

三、行走要领：

1、行走姿态；   

2、多人行走时的方位

3、行走禁忌；   

4、行走训练

四、蹲姿要领

五、通关测验

第二章

实战销售礼仪

会面礼仪

四步曲

一、称呼/打招呼

1、致意的肢体动作；   2、表情及语言

二、介绍

1、自我介绍：内容、时机

2、介绍他人：顺序、语言、时机

3、介绍集体：顺序

三、握手礼仪

1、谁先伸手、何时握手；2、握手的注意事项

四、名片礼仪

1、名片的准备、递交、索取、接受；2、资料的递接

接待礼仪

一、接待的规范

 1、迎三送七

2、“三到”和“三声”

二、接待流程

1、具体而完善的准备；

2、主动招呼来访者：“三S原则”

3、迅速、准确的传达联络

4、引领访客的手势与位置

（1）常规引领（2）进出房门（3）上下楼梯（4）进出电梯

电话礼仪

一、 电话形象塑造

二、 两个三原则

三、 打电话的礼仪

四、 接听电话的礼仪

五、 电话记录的5W1H

六、 电话转接和非常规电话应对

七、  处理回电的要求

第三章

销售拜访礼仪

销售拜访礼仪的

八大步骤

一、销售拜访礼仪之拜访前的准备

u成功的形象拜访

u外部准备

u内部准备

二、销售拜访礼仪之确定进门

三、销售拜访礼仪之赞美观察

四、销售拜访礼仪之有效提问

u提问的目的

u提问注意

u寻找话题的八种技巧

u家访提问必胜绝招

五、销售拜访礼仪之倾听

六、销售拜访礼仪之克服异议

◆“说服”客户的时机

◆有效说服的三步骤

◆如何介绍“特征”和“利益”

◆客户顾虑的三种类型

◆正确面对客户的顾虑

◆消除客户“怀疑”的技巧

◆消除客户“误解”的技巧

◆克服“缺点”的技巧

七、销售拜访礼仪之确定达成

◆“达成协议”的时机

◆“达成协议”的三步骤

◆成交技巧

◆处理“客户的拖延”

◆处理“客户的拒绝”

八、销售拜访礼仪之致谢告辞